Крауд-маркетинг

Чтобы обеспечить стабильно высокие продажи в Сети, нужен системный подход. Стандартных рекламных инструментов и пиара недостаточно. Не хватает и применения методик SEO и SMM. Чтобы эффект был постоянным и высоким – важно не только объединять все вышеуказанные инструменты, но и дополнять их крауд-маркетингом.

Крауд-маркетингом называют методику стимулирования продаж услуг и товаров перед целевой аудиторией с использованием отзывов. Цель процесса – подчинить себе управление рекомендациями в Интернете для того, чтобы они помогали увеличению продаж, укреплению репутации и повышению позиций в поисковой выдаче. «Реальные» отзывы и рекомендации действуют намного лучше, чем рекламные статьи в СМИ и посты в социальных сетях.

Крауд-маркетинг в первую очередь ориентирован на заинтересованных людей – тех, которые уже хотят купить товар или заказать услугу, но им не хватает последнего стимула, который убедил бы в правильности выбора. Инструменты крауд-маркетинга для маркетолога:

• Google – для поиска отзывов на независимых сайтах и форумах;
• Talkwalker и Google Alerts – для информирования о появлении новых отзывов;
• Disqus – для информирования о новых комментариях;
• социальные сети – для контактирования с целевой аудиторией;
• Google Analytics – для анализа трафика и поведенческих факторов.

Это примерный список инструментов – каждый специалист может определить удобные для себя сервисы, в зависимости от задач, а также от особенностей целевой аудитории.

Больше 70% аудитории перед совершением заказа в Интернете читает отзывы и поступает так, как советуют другие пользователи. Следовательно, крауд-маркектинг для стимулирования продаж значит очень много. Вот график крупного исследования западной компании Nielsen о факторах, влияющих на покупки.

Вывод очевиден: отзывы и комментарии в Сети – в топе факторов. Поэтому этот канал нужно обязательно отслеживать и, если возможно, влиять на него инструментами крауд маркетинга. Однако помните: если предлагаемый товар или услуга изначально некачественные – никакой маркетинг их не спасет.

Чтобы эффективно использовать методики крауд-маркетинга, нужно определить, что нужно покупателю и чего хочет достичь продавец. К примеру, продавец является дилером автомобилей известного японского бренда и хочет увеличить количество покупателей за счет убеждения людей, имеющих деньги, но сомневающихся в выборе. Перовое, что нужно: максимум полезной информации об автомобилях: с яркими фото, видео, прозрачными ценами, доступными по одному клику.

Дальше идет определение рынка: специалист находит места в Сети, куда любят заходить потенциальные покупатели. К примеру, на городском форуме кто-то создает тему «Хочу купить авто японской марки, что скажете?». Для внедрения технологии крауд-маркетинга нужен эксперт: реальный авторитетный пользователь на форуме (работающий за «печеньки») либо фейковый персонаж с хорошей репутацией. Он отвечает потенциальному покупателю живым пользовательским языком, «объективно» оценивая автомобиль этого бренда и аккуратно направляя мысли к правильности выбора. Часто этого бывает достаточно: человек услышал мнение «бывалого» и принимает остаточное решение.

Теоретически все выглядит элементарно. Но это очень упрощенное описание технологии: обычно над ведением крауд-маркетинговой кампании крупного бренда работает команда, состоящая из маркетолога, специалиста по пиару, аналитика, копирайтера и, естественно, сеошника.

Профессионалы рынка онлайн-продаж по-разному относятся к крауд-маркетингу. В частности, о нем чаще рассуждают, чем применяют на практике из-за неясных процессов определения эффективности и невозможности построения дальних стратегий. Так что ряд специалистов считают его гениальным инструментом, другие же относятся как к сиюминутному тренду. Однако хоронить методику пока рановато.

На фоне ужесточения алгоритмов поисковых систем и размытых требований об удобстве и качестве сайтов может случиться так, что крауд-маркетинг станет ключевым элементом улучшения позиций сайта и конверсии. Кстати, термин крауд-маркетинг придуман на просторах Рунета: на западе подобную методику называют «партизанским маркетингом».

В то же время специалисты замечают, что первоначальная эффективность крауд-маркетинга спадает. Так было с любой методикой: динозавры Рунета вспомнят, что только появившаяся в конце девяностых баннерная реклама имела CTR 10% - потому что пользователям еще было интересно кликать на яркие картинки. То же самое и с краудом: поначалу «помощь простых пользователей» воспринималась как бескорыстный акт, сейчас каждый второй понимает: так просто явно рекламной информацией никто не делится. Да и пробиться с ней на форумах и в комментариях блогов все сложнее.

То, что сейчас используют многие маркетологи, является по большей части не крауд-маркетингом, а банальным спамом. Доходит до того, что исполнители сами создают темы с вопросами о выборе товаров и сами же на них отвечают, предварительно сменив ник. Это не чистый маркетинг, а борьба за размещение ссылок: никого уже не волнует, как они сработают и привлекут ли аудиторию.

Идеальный крауд-маркетинг – это общение с потенциальной аудиторией действительно опытного эксперта, который дает ей полезную и важную информацию, очень аккуратно направляя мысли читателей (зрителей) в нужное русло. Утопия в том, что такие методы стоят дороже, чем найм сотни-другой спамеров, которые будут строчить бредовые отзывы по всем сайтам Рунета. Ведь в роли эксперта может выступать авторитетный блогер или же специалист компании. А они за копейки раздавать ценную информацию не будут.

Весь процесс обычно выглядит следующим образом:

• составление перечня требований к ссылкам и площадкам для их размещения;
• регистрация на площадках и живое общение без спама для «прокачки аккаунта»;
• постоянное отслеживание тематик и комментариев на этих площадках;
• оперативная и правильная реакция на целевые вопросы и комментарии;
• отслеживание эффективности каждой площадки, коррекция перечня.

Все начинается с поиска аудитории – это ключевой этап, от которого зависит успех дальнейших действий маркетолога. Аудиторию (а точнее, тематические обсуждения) ищут вручную, автоматическим и полуавтоматическим способами.

В процессе ручного подбора обсуждений нужно найти площадку, зайти на нее и, воспользовавшись внутренним поиском, подобрать ссылки на свежие обсуждения. К примеру, для продвижения методом крауд-маркетинга интернет-магазина венчальных платьев проще всего воспользоваться свадебными форумами, а также женскими сообществами. Но не стоит забывать, что на узкоспециализированных форумах (тех же кулинаров, бухгалтеров и так далее) тоже могут быть топики, посвященные венчанию. Задача – воспользоваться внутренним поиском, обнаружить обсуждение венчальных платьев и вступить в диалог.

Возможные варианты общения:

1. Откровенная джинса. Прямая реклама интернет-магазина. В 99% случаев приводит к быстрому бану. Метод с нулевой эффективностью.
2. Поверхностный ответ. Написание короткого поста в тему (но без глубокого изучения обсуждения), прикрепление к посту ссылки. В 80% случаев это тоже приводит к бану и разочарованию в методе.
3. Конкретная помощь собеседникам. Это может быть глубокое погружение в обсуждение, написание полезных постов и ответов, и прикрепление ссылки к одному из постов в качестве подтверждения своих аргументов. Бан грозит только в 20% случаев – такой вариант в целом успешный и, если все сделано правильно, эффективный.

Это более удобный и быстрый метод выбора нужных тематик. Специальные поисковые операторы нужно употреблять вместе с подходящими ключевыми словами. Так, для поиска по сайту нужно воспользоваться оператором site:домен

Обычно поиск по сайту, реализованный с помощью Яндекса или Google, дает более точные результаты, чем встроенный поисковый алгоритм.

Важно определить временные границы, собрав исключительно новые обсуждения.

Как итог – много свежих вопросов и тем на подходящую тему. Можно включиться в них и стать экспертом, советчиком, активной стороной обсуждения, не забыв упомянуть в нужный момент название бренда или дать ссылку на сайт.

Ни в коем случае не пытайтесь спамить ссылками в каждом сообщении! Это верный путь к вечному бану от модераторов. Нужно привлекать внимание к свои сообщениям, в которых были оставлены ссылки. Например, ведя диалог в другой, но похожей по тематике ветке, можно сослаться на старое обсуждение – так увеличится аудитория людей, увидевших пост со ссылкой. И никакого спама.

Вот несколько поисковых команд, позволяющих вести поиск по разным форумным движкам:

• «какой телевизор купить» inurl:/forum/;
• «какой телевизор купить» inurl:board;
• «какой телевизор купить» inurl:viewtopic.

Еще легче и быстрее искать обсуждения и мониторить ключевые запросы, используя специализированные сервисы. Он автоматизирует многие процессы и делает их достаточно быстрыми. К самым популярным инструментам мониторинга относят

• youscan;
• mention.com;
• google Alerts;
• talkwalker;
• kribrum.

Вот пример работы сервиса mention.com

Как видим, отображаются все запросы по свежим обсуждениям– причем, пользователи даже пишут название интересующего их населенного пункта. Можно сходу посоветовать подходящие модели или заинтересовать выгодным предложением (скидкой, бесплатной доставкой). Проводить такой мониторинг нужно хотя бы один раз в день – и по результатам обеспечивать правильную реакцию. Это длительный процесс, по высокие результаты того стоят.

Если вы нашли релевантные обсуждения, которые вам подходят, самое время зарегистрироваться и подготовить аккаунт. Лучше изначально обзавестись «живыми» аккаунтами на ключевых площадках, где предпочитает бывать ваша целевая аудитория. Запомните главные критерии:

• реальное фото профиля, а не картинка;
• обязательная подпись;
• специфические данные, указывающие на принадлежность к интересам целевой аудитории (например, указать наличие и марку авто, водительский стаж для форума автомобилистов).

После регистрации и заполнения профиль нужно «оживить»: постоянно общаться, вступать в обсуждения – большое количество сообщений снизит содержание комментариев со ссылками, не будут вызывать активное подозрение у модераторов.

Но в любом случае гораздо важнее текст комментария, а не возраст и не авторитетность аккаунта. Откровенная джинса не «прокатит», даже если у профиля больше 100 сообщений. Зато грамотный комментарий, в котором ссылка вставлена к месту, выживает – даже если его оставил аккаунт с 1 сообщением. Для этого в своих комментариях старайтесь помогать собеседникам, разбирайтесь в их проблеме, станьте экспертом. Благодаря этому вы вольетесь в круг доверия пользователей площадки.

Заведите страницы в соцсетях с таким же именем, как у вашего персонажа на форуме. Сымитируйте поведение живого человека – а в идеале пишите от своего имени, указывайте собственные страницы в социальных сетях.

Если на рынке ничего не изменится, крауд-маркетнг полностью скатится в спам (куда сейчас уверенно движется). Останется только то, что естественно: сферы, в которых реальные пользователи будут делиться ссылками и рекомендациями, не желая ничего «втюхать» или получить партнерские проценты от бренда. Но пока что методика жива, и при грамотном подходе позволит достичь нужного эффекта.